Vous avez déjà envisagé de vendre sur Amazon Marketplace, mais vous vous demandez si cela serait vraiment rentable ? Pour un e-commerçant, Amazon est un support intéressant. Cette place de marché bénéficie d’un fort rayonnement et offre une visibilité particulièrement intéressante. Alors, comment optimiser la vente sur Amazon malgré les possibilités limitées que cela offre en matière de branding et de gestion des données clients ? Comment compenser intelligemment les frais associés et être sûr de s’y retrouver ? Voici notre guide pour vendre sur la marketplace d’Amazon.

Amazon, une marketplace aux multiples avantages

Le fait de se lancer dans la vente sur Amazon représente de nombreux avantages pour les entreprises de vente en ligne. Tout d’abord, il s’agit du leader mondial des pure players. Cela se traduit par une énorme audience en ligne.

En octobre 2023, Amazon cumulait 71,3 millions de visiteurs uniques, loin devant Cdiscount et Fnac, d’après le top 10 des meilleures marketplaces en France. Des millions de clients potentiels, voilà la promesse principale que remplit cette place de marché mondialement reconnue. C’est précisément ce qui attire les jeunes entreprises et les entreprises en recherche de croissance.

La notoriété de l’entreprise Amazon s’est construite petit à petit et constitue un véritable facteur de confiance pour les internautes. Les clients Amazon savent qu’ils peuvent compter sur l’efficacité et la rapidité de la livraison, d’un très bon service à la clientèle, mais aussi de la protection des achats. De plus, la clientèle Amazon est facile à convertir, grâce à l’un des principaux points forts de la plateforme : le paiement simplifié. Toutes ces raisons créent une synergie propice à l’acte d’achat.

Par ailleurs, la plateforme vous permet de développer une activité online tout en vous simplifiant la vie du côté de la logistique. Avec Amazon FBA, le service d’expéditions et de traitement des commandes de la place de marché, vous n’avez plus à vous inquiéter.

Le service prend en charge :

• le stockage ;
• la préparation et l’emballage des commandes ;
• l’expédition ;
• le service après-vente.

Les vendeurs qui passent par Amazon Marketplace accèdent facilement à une liste d’outils leur permettant de valoriser leur marque. Contenus A+, vitrines, outils marketing performants comme Amazon Ads : tout est mis à disposition des vendeurs pour attirer plus de trafic et accroître la visibilité des produits.

Cibler efficacement son audience sur Amazon et adapter son offre produits

Pour réussir sur Amazon, il est crucial d’identifier la bonne audience et de s’assurer que ses produits correspondent aux attentes et spécificités de la plateforme.

Commencez par analyser votre marché cible en comprenant ses caractéristiques démographiques, psychographiques et ses comportements d’achat. Amazon offre des outils puissants comme le Créateur de Profils et les Audiences Amazon. Ces solutions, en analysant des quantités importantes de données, aident les vendeurs à cibler les clients les plus susceptibles d’être intéressés par leurs produits.

Une fois votre audience déterminée, il est essentiel de tester vos produits auprès d’une frange de celle-ci. En commençant avec une sélection restreinte de produits, vous minimisez les risques et pouvez ajuster votre stratégie en fonction des résultats obtenus. N’hésitez pas à adapter votre assortiment de produits de manière dynamique, à l’instar de marques comme Zara, qui ajustent continuellement leur offre en fonction des tendances et des préférences de leur clientèle. Cette approche par segment vous permettra de valider l’intérêt de votre audience pour vos produits, d’optimiser vos chances de succès et ainsi de renforcer votre rentabilité.

L’exemple de la marque Miliboo illustre parfaitement l’importance d’adapter son offre aux spécificités de chaque plateforme. Grâce à Lengow, Miliboo a pu segmenter son catalogue produits, lui permettant de mieux répondre aux exigences de chaque marketplace.

Autre cas d’école, sur Amazon où le risque de dégâts ou de casse lors des différentes étapes logistiques et de livraison est plus élevé, Miliboo a choisi de ne pas diffuser certains de ses produits jugés trop fragiles. Cette décision stratégique permet d’éviter les avis négatifs de clients mécontents suite à la réception de produits endommagés pendant le transport.

Les coûts à prendre en compte pour évaluer la rentabilité

Évidemment, tout cela paraît idyllique, mais une autre question doit évidemment être prise en compte, celle des frais de vente sur Amazon. Comment se calculent-ils et à quoi peut-on s’attendre sur le plan de la rentabilité ?

Il existe en effet plusieurs types de frais à budgétiser avant de se lancer. Tout d’abord, les vendeurs professionnels optent pour un abonnement mensuel. Il peut s’agir d’un plan individuel ou professionnel. Si vous choisissez l’abonnement forfaitaire mensuel, vous allez payer 39,99 € par mois, peu importe le nombre d’articles vendus. Si vous choisissez au contraire le plan de vente individuel, vous allez payer 0,99 € par article vendu. La rentabilité de ce forfait se calcule donc en fonction du nombre d’articles que vous pensez vendre chaque mois.

Au-delà de ces premiers frais, il existe des frais de vente sur Amazon. Ceux-ci correspondent aux commissions que la plateforme ponctionne sur chaque vente. Ce qui est bon à savoir, c’est que ces frais varient en fonction de la catégorie de produit.

Calculez également les frais de stockage et de livraison. Deux options :

1. Vous choisissez de passer par Amazon FBA (Fulfillment by Amazon) et vous vous libérez de la charge de l’entreposage et de l’envoi des produits, mais vous devrez payer des frais liés aux caractéristiques physiques de vos produits.
2. Vous choisissez la solution FBM (Fulfilled by Merchant), mais vous devrez assumer l’ensemble des responsabilités liées aux stocks ainsi qu’à l’expédition.

Vous disposez aussi d’un certain volume d’espace d’inventaire disponible dans les centres de traitement Amazon. Si vous dépassez le nombre de référencements actifs non multimédias disponibles, vous devrez aussi payer des frais supplémentaires.

Si vous vendez des articles multimédias, vous devrez aussi prendre en compte les frais de clôture fixes de 0,61 € par article vendu dans cette catégorie.

Enfin, à cela s’ajoutent les frais de publicité (Amazon Ads ou autres) et les coûts d’utilisation d’un éventuel gestionnaire de flux. Cela reste facultatif, mais fortement recommandé pour centraliser la gestion de vos différentes places de marchés et pour optimiser vos fiches produits de la meilleure façon possible.

Calculer la marge commerciale d’un produit pour déterminer son coût de revient

Comme vous l’aurez compris, de nombreuses charges sont à prendre en compte pour calculer une marge commerciale juste lorsque vous choisissez de vendre sur Amazon.

Voilà la méthode à suivre pour calculer votre marge commerciale :

1. Choisir un produit et déterminer son prix d’achat unitaire.
2. Lister tous les coûts associés à ce produit (achat, frais de commission Amazon, frais de stockage, frais de port, livraison, publicité, etc.).
3. Prendre en compte les taxes et autres charges variables.
4. Calculer la marge brute et la marge nette.
5. Analyser la rentabilité et identifier les leviers d’optimisation.

Stratégies pour maximiser sa rentabilité sur Amazon

Voici quelques conseils utiles pour optimiser votre ROI :

• Grâce à l’onglet « Best Sellers », sélectionnez facilement les produits à forte demande et qui offrent une bonne marge. Vous pourrez prévoir des promotions sur ces produits. De même, vous pourrez faire ressortir les produits les plus rentables et profitables pour votre société.
• Les Amazon Flat Files vous permettront d’optimiser les listes de tous les produits. Vous pourrez ainsi les mettre à jour en masse afin de garantir l’exactitude de l’inventaire. C’est là que l’utilisation d’un gestionnaire de flux marketplace comme Lengow devient particulièrement pertinente. Avec ce type d’outil, vous pourrez gérer vos listes de produits sur l’ensemble des marketplaces et non une par une.
• Pour améliorer vos performances et augmenter votre visibilité, il va falloir composer des titres de produits spécifiques et très ciblés. De manière générale, nous vous conseillons d’optimiser les fiches produits pour le référencement SEO. Vos produits ressortiront encore plus facilement dans les moteurs de recherches.
• Lorsque vous le jugez utile, usez et abusez des divers outils marketing d’Amazon (Ads, promotions, etc.) tels que Prime Video Ads pour atteindre encore plus de cibles.
• Peaufinez votre maîtrise des expéditions si vous choisissez de ne pas passer par le service FBA et offrez un excellent service clients pour fidéliser votre clientèle.

La rentabilité sur Amazon est possible, mais exige une approche stratégique !

Le fait de vendre sur Amazon peut être un véritable levier de performance pour votre entreprise, mais cela va dépendre de plusieurs facteurs : volume de produits à mettre en vente, calcul des charges, optimisation des frais, etc. Avant de vous lancer dans ce projet, assurez-vous de mettre en place une stratégie solide pour réussir. Contactez Lengow pour obtenir un chiffrage sur mesure de notre gestionnaire de flux marketplace adapté à vos besoins.