Comment fonctionne une marketplace BtoB ?

Dans les grandes lignes, une marketplace BtoB fonctionne comme une place de marché pour les particuliers : en mettant en relation vendeurs et acheteurs sur le site web d’un distributeur. À quelques différences (majeures) près. Explications.

Globalement, une marketplace BtoB fonctionne comme une place de marché BtoC :

• Les vendeurs BtoB accèdent à un espace dédié aux commerçants indépendants, sur le site d’un distributeur (comme Amazon ou Cdiscount).
• Ils peuvent créer un compte professionnel gratuitement, puis télécharger leurs catalogues produits.
• Les acheteurs se rendent sur la plateforme pour choisir un produit et un vendeur en fonction de plusieurs critères (prix, popularité du vendeur, rapidité et coût de la livraison, etc.).
• Les vendeurs gèrent leurs stocks et prennent eux-mêmes en charge leurs expéditions lors des commandes. Les transactions se déroulent en nom propre. Par exemple, c’est l’enseigne Y qui vend sur Amazon Business, et pas Amazon en tant que tel.
• Le packaging et les étiquettes d’expédition sont au nom du distributeur. L’acheteur reçoit son produit comme s’il provenait de la plateforme sur laquelle il a effectué la commande.
• Les vendeurs BtoB sont libres de fixer leurs prix. Dans tous les cas de figure, ils versent une commission au distributeur sur chaque vente, calculée en pourcentage du montant de la commande.
• Les commandes sont notées et commentées par les acheteurs. Les vendeurs BtoB présentent donc un profil qui s’accompagne d’avis clients et d’une note de performance globale.
• Les acheteurs peuvent prendre contact directement avec les vendeurs proposant leurs services d’annulation, de retour ou de remboursement.

Toutefois, les marketplaces BtoB embarquent des spécificités adaptées aux besoins des professionnels. Notamment :

• Des modes de paiement plus flexibles : demande de devis, sélection dynamique, versements automatiques, paiements en plusieurs fois, paiements avec tiers de confiance, affacturage, etc.
• Des options multiples proposées pour chaque produit (commandes groupées en packs indivisibles, par exemple).
• Des options de pricing : prix dynamiques, prix de gros, distinction prix HT et TTC, promotions, pricing par segment de consommateurs, etc.
• La confidentialité des données sensibles concernant certains produits (pour éviter les contrefaçons ou les vols de technologie).
• La possibilité pour les vendeurs BtoB de choisir leurs acheteurs en fonction de leur positionnement (les marques vestimentaires de luxe vont préférer travailler avec des retailers haut de gamme, par exemple).

En somme, dans une marketplace BtoB, les vendeurs s’adossent à une plateforme dont le fonctionnement est calqué sur celui d’une place de marché pour les particuliers, mais qui leur fait bénéficier d’avantages pensés spécialement pour eux.